辉煌水暖集团董事长王建业

    1月19日，辉煌水暖的家居生产线正式开工。据介绍，项目投产后将年产浴室柜25万套，橱、衣柜10万套，预计年产值15亿元。这是南安水暖四大家之中首家开始家居生产自主化的企业。辉煌水暖集团董事长王建业在接受凤凰家居采访时表示，目前辉煌水暖已经拥有厨卫五金和陶瓷生产线，完善家居生产线是实现其“厨卫及阀门管道工程一体化”的重要一步。这也只是辉煌诸多计划之一。

    日前，王建业接受了凤凰家居的专访，对厨卫及阀门管道工程一体化、抱团营销、电商、爆破营销、客服精细化等思想进行了阐述。

    目前：超越佛山

    未来：组建统一阀门销售集团

    凤凰家居：2010年，当时南安的领导人提出了三年内要超越佛山成为陶卫行业老大的目标。今年是揭分晓的一年，你觉得现在南安跟佛山之间差距还有多大？

    王建业：从我们的发展速度来看，3年要超过佛山是完全有可能的。我们现在的投入不管在规模，包括设备、整个资金的投入可以说他们都不敢投的，目前行业的一些高技术专业人才都跑到我们这边来了，因为他看到我们的发展势头。

    为什么我们敢提出这个目标呢？第一是因为我们在五金销售方面是公认最强的，以前是以小件（五金产品）带大件（卫浴产品），现在是以大件带小件。你一定要做到这些大件产品，才能带动小件产品。所以昨天点火的隧道窑是第一条生产线，未来还会有第二、第三、第四条线。

    另外在发展陶卫洁具里面，虽然南安在引进人才方面花的钱多一点，但是我们生产工艺上都是自动化，用人少，加上我们的原材料一般是本地化，减少很多物流费用。这样的竞争力就有了。我们本地有资源可以利用，我们有先进的设备，所以我们认为三年超越佛山是完全可以的。

    凤凰家居：“超越佛山”是一个比较近期的目标，也是一个可及的目标。超越佛山之后，中长期的目标是什么？

    王建业：对于中长期的规划，每一个企业的规划是不太一样。目前是“四大家族”都是以厨卫为主线，后面的发展就各走各的路了。例如申鹭达计划延伸到陶板的发展，辉煌这边的则延伸阀门管道工程。原因有三：

    第一是南安目前销售的阀门占80%的市场，比厨卫的量更高，据说超1000亿销售量都是南安人在控制的。

    第二，阀门生产目前是在浙江的强项，但目前有不少生产阀门的国有企业都被南安控股或者是收购了，我们有这样的优势。另外一个优势就是南安现在有100多家本地的阀门企业，都是做专利产品的小企业，那我们怎么样来组建一个销售大集团，共同抱团来发展呢？

    第三目前最少有2000（南安）人在浙江驻地，为企业担任“供销员”的角色。供销员为销售企业在浙江采购、保证质量交货，由老乡来100%给你促成。这个资源又该怎么样去整合？所以作为（福建省水暖卫浴阀门行业协会）会长我最想把行业整起来，来巩固和发展。

    不管浙江也好，广东也好，加上南安本地这些企业共同抱团发展，打造一个销售大集团，这是我自己的目标。我在2012年就提出这个设想，我们生产的生活阀门在2012年就走入市场。2013年经过市场整体调研以后，2014年就要准备生产工业阀门，2013年下半年就要建厂房。

    我们为什么会这样延伸，主要离不开两个字，“水暖”。其实水暖的含义是相当大的，厨卫是其中一个项目，阀门就是其中一个项目，你要做全“水”“暖”两个字也不是那么容易，而且这个要花很多的代价，很多的资源来共同组合的，不是那么简单的，所以这是一个比较大的工程。

    以前要采购一批产品，东拼七凑，出了一个安全责任，要找责任人很麻烦。组建了大型的集团公司以后，我是在这个集团里面买的，你全部要承担责任。集团里面合作的企业必须要有一定的技术能力、有管控能力的人才和一定的力度才能组成这么大的集团。

    凤凰家居：现在已经在着手运作这个大集团了吗？

    王建业：我们已经开始在运作这件事。

    凤凰家居：要整合本地的阀门小企业，是通过收购来完成吗？

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    王建业：不是收购的问题。它继续做它的产品，做它的专利品牌。然后列入我们这个集团项目的一个产品；如果是做其他产品的，但也是在我们这个行业当中，也是做得很尖的，也可以纳入集团里。集团的产品都是连带的产业链的东西。

    凤凰家居：就是说要把这些产品统一到一个品牌下面？

    王建业：不一定，我们的销售集团不一定只销售一个品牌。但是例如以后的政府采购，我们都以这个集团来做，然后它负全部的责任就行了，你就不要去很多家企业来采购了。

    凤凰家居：就是说生产还是由原来厂家来生产，但是品牌运作方面由集团来统一运作。

    王建业：对，集团的统一运作。

    家居生产自主化

    落子厨卫管道工程一体化

    凤凰家居：专攻阀门是辉煌的一个重要工作，现在你们的家居生产线也开工了。

    王建业：辉煌要建设“厨卫及阀门管道工程一体化”，实际上昨天开工的家居生产线也是延伸的厨卫产品，第一是浴室柜，第二是橱柜，就是厨房的产品。我们现在的厨房产品像不锈钢盆、管道、水龙头这些都有了，但是还缺橱柜，我就想怎么样让它完整。衣柜是我们在技术、材料、工艺一样的情况下的服务延伸。但是衣柜不是我们重点要做的，是一个配套而已。目前浴室柜是我们第二大供不应求产品，第一大供不应求的产品是陶瓷。

    凤凰家居：这条家居生产线实际上是配合厨卫产品，不会单独作为一个品牌去运作？

    王建业：不会。包括我们现在的阀门都是以辉煌商标来做，一个品牌来做。

    凤凰家居：家居生产线生产的橱柜生产为主？

    王建业：浴室柜比较多，橱柜占第二。因为浴室柜是通用产品，全国都可使用。橱柜有服务半径限制，在外地来做会比较麻烦。

    凤凰家居：有没有想过推出厨卫一体化的产品？就像一些专做橱柜的厂商一样，推出一个整体厨房的产品？

    王建业：这个我们本身要完善的，也是可以这样的。我刚才不是说不锈钢、水龙头都有了，橱柜再出来了，那就是整体化了，我们就可以设计了。

    凤凰家居：去年你接受凤凰网采访时提到，2012年要保障国内产量不缩小的情况下，自主品牌的国际销量从10%提高到20%，现在来看，这个目标实现了吗？

    王建业：我们的增长还是比较理想，20%多。这个是按计划完成的。

    凤凰家居：整体吗？

    王建业：对。

    凤凰家居：国内、国外的销售各占多少？

    王建业：国外的比较少，但是国外的增长不错，比去年增长有30%。

    凤凰家居： 2012年全国房地产交易面积比2011年增长了20%，市场普遍预计2013年的宏观形势比2012年要乐观，你怎样判断2013年的宏观经济形势？

    王建业：从我个人的判断， 2013年下半年会有一个好的增长。因为上半年无论国家的政策、领导人都会有调整，目标是平稳过渡。调整到下半年就全部完成了，可能就专心干经济。现在还是没有全部稳定，还在调整领导班子，这个有点影响。中国的政治真的很大地影响了经济的发展。所以我认为下半年会有一个好的发展形势。2013年肯定会比2012年乐观，这是我的看法。

    凤凰家居：那针对厨卫市场这一块呢？

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    王建业： 纯粹的厨卫可能是随着增长而增长。特别是房地产的问题，房地产带动的产业太多了，厨卫也是受它的影响。

    凤凰家居：去年9月份辉煌在华北成立了一个工程运营中心，主要目的是什么？

    王建业：这是第一个。西安的今年也要出来了。成立这个工程运营中心，最主要目的是服务客户，第一时间了解到工程的需求，让他们了解这个公司。运营公司也是炒作品牌的需要，提高知名度。将来全国各地还会根据各大区域设置运营中心。

    凤凰家居：它是专门服务工程渠道的？

    王建业：对。今年上半年会进入西北区，下半年可能是西南区。运营公司会一直出来，但是是分开的管理，有利于争取市场份额，有利于内部相互的竞争。

    凤凰家居：现在辉煌在工程和零售的营业额各占多少？

    王建业：工程现在的分量有限，在零售市场销售额占得比较大。

    凤凰家居：主要还是零售为主？

    王建业：还是以总代分销、零售为主。

    电商将取代门店

    企业不赚钱是犯罪

    凤凰家居：去年双十一期间家居电商取得了不错的成绩，一天卖了24.67亿的份额。据我所知，辉煌的天猫商城刚刚上线，现在还在装修中。您是怎样看待电商渠道？

    王建业：电商渠道在将来将会代替我们商铺的很大一部分。特别是年轻人都是在电商里面采购东西，很少去市场采购，所以电商这一块是我们将来发展必走的一条路。

    凤凰家居：你对电商的定位是怎样的，是一个补充还是是将来的重要渠道？

    王建业：我们今年提出除了，原来的店面完善升级外，不盲目地扩展店面，精力要转移到电商，延伸服务，这是我们2013年的重点。

    凤凰家居：要用电商来代替店面吗？

    王建业：将来会这样走。但是现在两条路都可走，两条路都走。

    凤凰家居：发展电商怎么照顾店面？

    王建业：产品差异化。

    凤凰家居：专门开发一套产品线给电商销售？

    王建业：对。

    凤凰家居：物流方面怎么解决？

    王建业：现在刚刚开始，我们都是以公司总部来运送。以后都像全国总代这样分下去，各地都会设立仓库，这样送货比较及时。现在刚开始投入这么大，困难比较大。

    凤凰家居：由总部配送会不会导致送货时间太长？

    王建业：目前的物流配送相当发达，相当快，而且我们的产品是小件。

    凤凰家居：去年还有一个比较热的话题叫做爆破营销，不知道你听过没有。

    王建业：我不但听过，也看过。我认为这种爆破营销对企业不好。我一直推崇一句话：“活动”不是促销活动，不是用产品来活动。活动的目标就是让消费者能了解、接受产品，在活动当中要注意宣传、引导，让消费者更加了解产品才是好的。不惜代价乱炸，这对企业声誉都很不好，破坏了行业。不但是利润，包括生产都会受到危险。价格比材料还低，这样你企业肯定是亏的。我说过一句话，“办企业没赚钱是一种犯罪行为”。你没赚钱可能会带来其他负面的影响，会给企业带来更大的损失，会影响到社会的安定，所以这是一种犯罪行为。

    不管是你自己的钱还是政府的钱财或者是其他人的钱，都要保护好，这是责任。

    凤凰家居：辉煌有没有参加过爆破营销？

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    王建业：我们做什么事情都要保证我们的利润，这是我们的规则。我们一直强调要多搞活动，但不是以促销降价来做。这是我一直反对的。一些企业一直在给消费者卖低价产品，消费者永远都不知道你的真正的价格，他脑子想你一定有赚钱的。既然他这样想，我们就是要赚钱，只是赚多与少而已，要保证一个合理的利润。不能不惜代价来做，因为我们是做长期的，不是短期的。企业要发展，老是亏也是不行的。这是我对爆破营销的看法，这对企业是很不利的，对行业也不利，对社会也不利，对消费者也不利。我们的目标就是要让消费者用得开心，让消费者来传播我们的产品，口碑才是最大的营销。

    凤凰家居：目前市场上的陶卫产品，有60%的交易量是由老客户介绍来的。辉煌有没有针对老客户的回访或者服务工作？

    王建业：我们这方面有，但是做得不细。所以2013年的延伸服务要做到这一点。一年里面或者一季度，按季度来回访这些老客户，这才是真心地服务到消费者里面。以前的服务基本上是总代、经销商，但是我们现在延伸到消费者，一定要把我们这些消费者保护、服务好、了解好。

    另外就是潜在的消费者，买房子的消费者，他们以后肯定要装修，我们要去传播。我们今年会转移到这方面的延伸服务。

    凤凰家居：凤凰家居调查了解到，消费者对国内外的卫浴品牌中的了解程度排名中，前五名基本上都是外资品牌，后面的那些大部分是本土品牌，而且认知度相对比较平均。现在外资品牌的认知度是远远大于本土品牌，你怎么看这种现象？

    王建业：外资品牌很多是上百年的企业，它的品牌知名度比较高。国内的卫浴产品可以说是靠民营企业发展起来的。尽管这4、5年来我们的增长比较大，民族品牌逐步获得社会的承认，但为什么我们的产品进不了4星、5星的酒店？是品牌的问题。

    另外，我们不得不承认的是，国际的品牌做得很尖很细，这方面我们得向他们学习，因为他们有百年的经验，很精很细。国际的品牌不合国内品牌那样搞爆破营销，他们就是一个价格，不会搞这种活动，给人家一种感觉，就是我买的东西就是有价值的。就是这个问题。爆破营销实在是自己在杀自己，对自己很不利。

    对未来怎样来做，我也是在研究，怎样打出一条更好的，能让消费者接受、认可的活动。并不是说只是降价，给人家感觉就是中国产品促销就是降价产品，降低成本卖产品，那是一种错误的营销法。